«Посредников» не беспокоят

Разговорам о том, нужен ли риэлтор при подготовке и проведении сделки, столько же лет, сколько самому термину

Обсуждался этот вопрос и в среде клиентов, и в среде самих риэлторов. Выводы делались разные, но по-настоящему массовыми самостоятельные попытки провести сделку купли-продажи недвижимости стали около двух лет назад. Этот рост происходил на фоне активной рекламной кампании порталов ЦИАН и «Домклик», которые призывали приобретать квартиры, не выходя из дома. Потенциальные клиенты риелторов решили, что теперь все можно сделать самим онлайн-режиме – и объект найти, и ипотеку получить. 

Такая тенденция резко усилилась в последние полгода. Мы в агентстве ЦДН замечаем, что примерно из 20 покупателей, пришедших на просмотр, только один работает с риэлтором. Продавцы пока менее склонны к самостоятельности, но и в их среде растет число тех, кто отказывается от услуг «посредников», каковыми они считают нас и наших коллег.

Как тенденция самостоятельной купли-продажи квартир влияет на рынок? 

Прежде всего, заметно снижение темпов работы. Люди выбирающие путь подготовки сделки купли-продажи самостоятельно, часто не могут выйти на сделку в разумные сроки. Допустим, кто-то решил улучшить свои жилищные условия, например, продать небольшую квартирку в Подмосковье, взять ипотечный кредит, купить квартиру побольше, или переехать в Москву. Однако покупателя на продаваемую квартиру нет, ипотека не одобрена, четких требований к желаемой квартире нет. В такой ситуации процесс подбора может длиться бесконечно, поскольку человек постоянно сталкивается с новой для себя информацией, и, осмыслив ее, корректирует свои планы.

Можно говорить и еще об одном явлении. Сбербанк, не отставая от других, тоже предложил новые онлайн-сервисы – «безопасный расчет», юридическую проверку квартир и т.д.

Читайте так же:

Как улучшить свои жилищные условия?
Что проверяют банки?
9 Шагов для самостоятельной юридической проверки.

Круг потребителей этих услуг расширяется, но с недавних пор стала наблюдаться интересная тенденция, подтверждающая наши выводы об увеличении сроков выхода на сделку. Многие клиенты подобных сервисов далеко не всегда обращаются за получением одобренных кредитов в оговоренные сроки. Та информация, которой мы располагаем, позволяет определить, что около 80% клиентов, работающих с риелтором, получают кредит по одобренным заявкам. Те же, кто решает свою жилищную проблему самостоятельно, делают это меньше, чем в 50% случаев. Они теряются, не могут принять решение. Таким людям требуется время, чтобы изучить связь действий и их последствий на рынке недвижимости. Тем самым, экономя деньги на услугах специалиста, для которого закономерности рынка не откровения, а повседневная работа, такой человек теряет свое время, которое тоже что-то стоит. 

Как правило, ожидания такого покупателя или продавца далеки от реальности, по крайней мере, в самом начале. Он не имеет доступа к статистике продаж квартир данного типа в данном районе, ему негде ознакомиться с реальными ценами сделок. Он не знает, какие вопросы следует задавать, как вычленить из многообразия вариантов наиболее реальный. В результате, его походы по просмотрам похожи на экскурсии, которые никак не приближают момент сделки. 

Сейчас мы продаем квартиру, объявленная цена которой 11 млн. руб. Мы готовы к торгу, но самостоятельные покупатели зачастую не умеют правильно торговаться – они либо отказываются от покупки, не решаясь просить скидку 100-200 тыс. руб., либо, наоборот, хотят снижения цены на миллион. Они не учитывают и такой важный момент – продуктивно торговаться можно лишь тогда, когда понятно, в какие сроки пройдет сделка. Но «экскурсанты» полагают, что сумеют сами все найти, а потом пригласят риэлтора на сопровождение сделки (которую, в поисках идеала, все время откладывают!), в то время как, по нашему опыту, 50% работы риэлтора как раз и представляют собой поиск в море предложений тех вариантов, которые достойны внимания. 

Рост неадекватности требований покупателей хорошо проиллюстрировала недавно прошедшая 41-я выставка «Недвижимость от лидеров».

Посещаемость выставки и нашего стенда была очень хорошей, но многие из пришедших как раз и были самостоятельными продавцами и покупателями, пришедшими за информацией. Люди считают, что, обратившись к риэлтору за услугой в Москве, переплатят… Мы приняли большое число заявок, но многие требования, изложенные в них, явно были сформированы на основе информации, найденной в интернете и критически не осмысленной. Например, некоторые всерьез хотят купить квартиру нормальной площади у метро в «старой» Москве за 4-5 млн. рублей. 

На наш взгляд, доступность и простота услуг, соединяющих напрямую продавца и покупателя недвижимости, выгодна, в первую очередь, самим рекламным площадкам, но качество работы на рынке московской недвижимости от этого страдает. Продавец и покупатель имеют свои амбиции, они могут ошибаться в оценке активов или допускать в переговорах излишнюю эмоциональность. Хороший риэлтор знает технику общения, в том числе невербального, он эмоционально не привязан к объекту. Риэлтор не посредник – он представитель обеих сторон сделки, «мостик», их соединяющий. Знание конъюнктуры рынка, текущего законодательства и умение их применять в конкретной ситуации – вот основные аргументы в пользу сотрудничества с риэлтором, справедливость которых подтверждается тем, что, зачастую, к нам возвращаются люди, которые изначально выбрали «одиночное плаванье», и ни о чем другом слышать не желали. 

Тем не менее, клиенты должны сами сделать выбор и понять, что и как поможет им наиболее эффективно решить свою задачу, а что помешает. Свой выбор делают и профессионалы рынка – цифровые сервисы работают уже достаточно долго, чтобы сделать какие-то выводы. Например, один известный банк, выполнявший функции ипотечного брокера, отказался от работы с самостоятельными покупателями как раз из-за того, что они не спешили получать одобренные в режиме онлайн кредиты. 

Что же касается риэлторов в Москве, то сами же рекламные площадки, сила которых в больших объемах информации о продающихся объектах, постоянным повышением цен вынуждают их начинать экономить на размещении рекламы. Например, некоторые компании, у которых число продаваемых квартир превышает несколько тысяч, уже планируют размещать информацию только об одной квартире каждого типа в конкретном районе. Например, из 5 «однушек» в домах типа П-44 в Новокосино на рекламной площадке будет выставлена только одна, а дополнительные варианты будут предложены заинтересованному покупателю по телефону. 

Возможно, скоро покупатель, желающий самостоятельно выбрать квартиру, просто не сможет увидеть 100% предложений рынка, не обратившись к риэлторам. Кто-то, возможно, назовет это давлением на клиента. А как тогда назвать 45-кратное повышение цены размещения объявления на cian.ru за то время,пока мы пользуемся услугами этого портала? В среде профессионалов постепенно формируется мнение, что, размещая объявления на общедоступных площадках, в них следует делать пометку «без риелтора не звонить». Мы хотим это сделать не из вредности и жадности. Мы убедились, что только таким образом можно эффективно работать, а не наблюдать со стороны, как потенциальный клиент «набивает шишки», осваивая азы нашей профессии.