- Кто сейчас продает или покупает квартиры с помощью агентств? – молодой человек по имени Игорь оторвался впервые за весь вечер от смартфона, чтобы принять участие в общей беседе.

Дело происходило в центре Москвы, на летней веранде одного из ресторанов. Его девушка, Вика, горячо поддержала Игоря, хотя, сказать по правде, ей самой не случалось ни покупать, ни продавать квартиру.

Кирилл и Надежда, их друзья, переглянулись. Точно так они думали еще полгода назад, когда собрались, наконец, купить свою первую квартиру в Москве. Читали все, что написано про сделки с недвижимостью, мы же современные, у нас же высшее образование, сможем и без агентства недвижимости, - думали ребята. Надежда «зависала» на сайтах, сравнивая сотни объявлений. Наконец нашли вариант. Ночами снились ужасы – купили, а там дети несовершеннолетние, или вернулся бывший собственник из тюрьмы. Так перенервничали, что в итоге пошли к риэлтору. А теперь послушали своего друга, и усомнились, может, зря слабину дали? Не поверили в свои силы?

Мы решили разобраться: в самом деле, базы квартир о том, кто продает и покупает, висят в интернете. Удобные, с картами, ценами и прямыми контактами. Садись на телефон, назначай встречи. В чем тогда смысл обращаться в агентство недвижимости? Но агентства существуют, значит, это кому-нибудь нужно? Только ли замшелым ретроградам, которые с интернетом на «вы»?

"Все объявления проверены" - Так ли это?

Именно в этом убеждает реклама сайтов, собирающих частные объявления.

- Тут есть подмена понятий, - объясняет учредитель агентства Центральный Департамент Недвижимости (ЦДН) Анатолий Пысин, - хорошие сайты, в самом деле, проверяют объявления, но только их актуальность. То есть, если вы видите, что квартира стоит на сайте, она точно продается. Но чистоту предложения они не проверяют. Да и как вы себе это представляете? На сайте висят миллионы объявлений. За каждым предложением десяток нюансов. Нужно посылать юриста по каждому объявлению, реально ли это? Конечно, нет.

Читайте так же: Как проверить квартиру при покупке?

Покупка квартиры и юридическая чистота.

Какие нюансы? Ну, например: продается квартира. Среди продавцов есть человек с инвалидностью по психическим заболеваниям (эпилепсия, шизофрения, что угодно), а может быть, он просто состоит на учете как наркоман или алкоголик. Он дает согласие на сделку, вот его подпись. Покупатель грамотный, но он не все предусмотрел, он не знал, что в таких случаях нужно освидетельствование врачом. Но прошел год, три, пять, неважно, и этот продавец заявляет: вот именно в тот момент у меня было обострение заболевания, и я не понимал, что делаю, подсунули, подписал. Начинается суд. Скорее всего, он встанет на сторону продавца.

- Мы проверяем юридическую чистоту предложения до совершения сделки. Если мы выявляем риски для продавца, мы не рекомендуем эту квартиру к покупке, и объясняем, почему, но, если продавец настаивает именно на этой выбранной квартире, а мы видим риск, рабочих отношений у нас не выйдет, мы не станем рисковать многолетней репутацией, - говорит Пысин, - мы знаем подводные камни, и выясняем, есть ли угрозы по этим направлениям. Иногда достаточно небольшой зацепки, обрывка телефонного разговора или косвенного документа, чтобы заподозрить неладное и «копать» в этом направлении, ведь подозрения надо подтвердить или опровергнуть.

Самостоятельность поощряется?

Вы, наверное, не любите шибко умных клиентов, которые по базам полазили, вообразили себя знатоками рынка, и все-таки к вам пришли? Но Анатолий Юрьевич нам возразил:

- То, что есть базы квартир, и люди ими пользуются, это совершенно нормально. Это позволяет клиентам четче понять свои запросы. Они видят, что предлагает рынок, по какой цене.

Более того, у профессионалов нет никаких «секретных» баз данных.

- Кто говорит вам, что они у него есть, лукавит - акцентирует Анатолий, - Есть платные базы, например, Винер. Вы, будучи рядовым клиентом, тоже можете ими пользоваться. Платите, и у вас будут все те же базы, что и у нас.

Тогда в чем нюанс?

• Во-первых, стоит ли покупать базу данных ради одной сделки? Вопрос риторический.
  
• Во-вторых, агентство может разместить ваше объявление за плату, это повысит его рейтинг в базах данных.
  

Где-то в недрах баз данных ваше объявление может болтаться годами. Если оно в начале списка, скорее всего, сделка случится быстро. Конечно, вы можете разместить платное объявление и сами, но все-таки лучше довериться профессионалам. Грамотный риэлтор не просто размещает платное объявление, а размещает его с умом. То есть ставит объявление на самые эффективные ресурсы, учитывает особенности объекта недвижимости, и даже определенным образом планирует рекламную кампанию:

- Мы вывели формулу «правильной рекламы» - в первый месяц мы тратим 7 тысяч рублей, еще по четыре тысячи рублей (цены даны по состоянию на сентябрь 2017 г.)– за последующие два, и за три месяца квартира гарантированно уходит, - рассказывает Анатолий.

• Наконец, в-третьих, с помощью агентства недвижимости можно сэкономить. Звучит странно, ведь молва говорит, что риэлторы берут какие-то колоссальные комиссии за услуги. Комиссию риэлторское агентство в самом деле берет, а экономия получается от того, что риэлтор будет торговаться с продавцом, которого вы нашли.

Как торгуется риэлтор? Рассматриваем на примере ситуации.

Однажды, рассказывает Анатолий, в агентство ЦДН обратился человек, который присмотрел трешку на Фрунзенской набережной за 28 миллионов рублей. Площадь большая, место отличное, квартира очень понравилась клиенту, глаза горели, цена не казалась чрезмерной, «я готов внести задаток», торопился покупатель. Пысин решил все-таки сам поговорить с продавцом. Через серию наводящих вопросов Анатолий узнал, что продавец намерен продать эту трешку, купить три однокомнатные квартиры, и их сдавать. Совершенно логичное решение, сдавать три однушки выгоднее, чем одну трешку. Но что с ценой?

- Цены на однушки в тех районах, где продавец собирался приобретать недвижимость после продажи трешки на Фрунзенской набережной. Однушки стоили там 7-8 миллионов. Получалось в сумме 21-24 миллиона, но никак не 28 миллионов.

Теперь Анатолий понимал мотивы продавца, а главное, знал, сколько денег НА САМОМ ДЕЛЕ ему нужно. Оперируя этими знаниями, он сбил цену до 25 миллионов. Три миллиона экономии для покупателя? Неплохой результат! За такое точно стоит заплатить комиссию риэлтору.

Наконец – мы уже говорили об этом – агентство ЦДН проверяет юридическую чистоту сделки. Анатолий рассказывает, (что, если они натыкаются на заведомо мошенническую схему, то – сигнализируют в полицию; а как иначе, рынок надо чистить от мошенников).

Хотя ввести в заблуждение или же просто утаить некоторые факты могут и вполне приличные люди.
Есть случаи, которых как раз и боятся больше всего: например, супруги продают квартиру. Для обоих это второй брак, у него и у нее есть дети от первых браков.

Проходит много лет. Покупатель успел обжиться на новом месте, и о сделке-то забыл. Тем временем один из продавцов умирает, являются все наследники, в первую очередь все дети, и говорят – минуточку. Вот тут была наша квартира. Мы тут выросли с папой (или с мамой). Что значит продали? Когда? Начинается скандал и неразбериха, тем более неприятные, что все это происходит через много лет. Эти недоразумения и выявляет юридическая проверка квартиры.

Проверяются три основных блока рисков: если квартира старше 1990 года – все, что было с ней «до». Часто в этом шкафу прошлого прячутся самые неожиданные «скелеты». Далее, зарегистрированные в квартире. Наконец, дееспособность и адекватность всех участников сделки. Наркоманы и люди, страдающие алкоголизмом, периодически вполне дееспособны, их порой с первого раза не отличить от обычных людей, но, если нет подтверждающей этот факт бумажки, - считайте, что вы ничего не знаете об этом человеке, говорят в агентстве. Дети, подростки, старики, люди, ограниченные в дееспособности – тоже факторы риска.

Полный пакет юридической проверки с выдачей заключения по итогу стоит 30 тысяч рублей (в 2017 году) – это гарантия от «подводных камней».

Юридическое сопровождение – более сложная услуга. Смысл ее в том, что вы сами находите квартиру, но дальнейший процесс поручаете профессионалам. Многие не знают, например, что делать в банке, который выступает посредником в сделке. Не понимают механики процесса, и часто конфликтуют из-за этого, - поясняет наш эксперт. Это нормально, никто не может знать все, но с услугой юридического сопровождения сделка протекает проще: пришел с выбранной квартирой, риэлтор ее проверил, если все чисто – окей, риэлтор представляет его интересы в банке перед другой стороной, находится с ним столько, сколько нужно, помогает составлять бумаги и следит за процессом их подписания, и так и до получения денег или ключей. Эта услуга стоит около 80 тысяч рублей (в 2017 году). Дорого или нет, решайте сами, ошибки в сделках по недвижимости обходятся дороже, и, если вы все делали сами, то винить можете только самих себя. Агентству недвижимости же можно предъявить претензии. Согласитесь, это чего-то да стоит.

А если все-таки что-то пойдет не так?

- Прежде всего, мы рекомендуем отказаться от сделки. Были случаи, когда мы отказывались даже от очень выгодных предложений. Репутация дороже, - говорит Анатолий, - Мы одни из первых стали выдавать официальное юридическое заключение о чистоте сделки в Москве.

Но дает ли это финансовую гарантию? - Это самый частый вопрос:

- Мы можем посоветовать застраховать сделку. Это наиболее цивилизованный механизм решения проблем. Работа страховой компании – брать на себя чужие риски. В результате страховой полис покрывает ваши возможные убытки. Вы как минимум ничего не теряете. У нас есть партнеры, к которым мы можем посоветовать обратиться – крупные страховые компании, для наших клиентов у них специальные условия.

Покупатель – это «черный ящик», у него есть энное количество денег, и есть видение идеального будущего. Как правило, будущее стоит дороже, чем у тебя есть денег. И клиент это понимает. Но поделать ничего не может. Часто даже не может сам себе признаться, что проблема именно в несовпадении желаний и возможностей. Если такой покупатель сам выходит на рынок, он или никогда не заключает сделку, или делает покупку, но остается недоволен.

- Риэлтор обязан быть психологом, - рассказывает Анатолий, - Обязан понимать, чем на самом деле руководствуется клиент. В этом случае есть высокая вероятность не просто вывести клиента на сделку, а – вывести на сделку, которая его удовлетворит.

Никакой филантропии в таком поведении риэлтора, конечно, нет. Довольные клиенты - это твоя репутация, твои успешные будущие сделки. Хорошие компании стремятся уйти от образа риэлторов-прилипал, которые атакуют человека в социальных сетях, по телефону, заваливают вариантами, настаивают на сделке, устраивают истерики, если клиент раздумывает, а сразу после сделки исчезают.

Самый простой пример использования практической психологии: человек выставил квартиру на продажу, но на самом деле он не хочет ее продавать. Ему ее банально жаль, а образа будущего у него нет. У него есть личная привязанность к своей недвижимости. В результате он ее и не продает, квартира висит годами, покупатели приходят, но продавец, сам не замечая, делает так, чтобы покупатели на сделку не выходили.

Кстати, если квартира долго не продается, то это сигнал и другим агентствам – с этим клиентом что-то не так. «Знаете, мою квартиру уже три агентства продать не смогли за два года, но я про вас почитала, хочу с вами работать». Вы думаете, это единичные случаи? Полно таких ситуаций, уверяет Анатолий.

Что делать с такими клиентами? Да вплоть до того, чтобы отговорить его от намерения продавать квартиру. Лучше отсутствие сделки, чем плохая сделка.

Мы попросили Кирилла, с которого начали эту историю, подвести итоги своей эпопеи. Информатизация, распространение данных о покупателях и продавцах сделали свое дело, говорит Кирилл. Современное агентство – совсем не такое, какое он ожидал. Это цивилизованные профессионалы, которые стоят рядом с вами, когда вы покупаете или продаете, и вы можете подозвать их в любой момент. Вы можете сразу все доверить агентству, начиная от подбора объекта недвижимости, и с вами будет работать целая команда: риэлтор, юрист, а иногда даже оценщик, а можете все сделать сами, но тогда учтите, что и риски будут только ваши. Между этими крайностями миллион вариантов.

Только вам решать, исходя из жизненного опыта, навыков, знаний и денег, какой из вариантов выбрать, но совершать многомиллионные сделки без юридического заключения или сопровождения– уже точно каменный век.

Если вы собираетесь покупать квартиру в Москве, что должно вас насторожить?

• Заведомо низкая цена.

• Нет фото больше двух-трех дней после появления объявления. Точно что-то не так!

• -Вы звоните, но вам предлагают «такую же, но другую». Поздравляем, вы имеете дело с нечестным риэлтором, который завлекает объявлением несуществующего объекта «квартиры-заманухи», чтобы продать (навязать) что- то совсем другое.

Можно обзванивать, а можно сходить на специализированную выставку. Как правило, солидные агентства присутствуют на таких мероприятиях. Здесь можно почувствовать, как работают риэлторы. Телефонное общение и живая энергетика – две большие разницы. Как правило, те, кто тратится на участие в выставках - надежнее. Ближайшая выставка пройдет в ЦДХ с 28 сентября по 1 октября 2017 года, здесь можно познакомиться с экспертами из агентства ЦДН.

1. Если вам нужны не деньги, а квартира в другом районе, другого класса. Обменные сделки сложны юридически, лучше делать их с профессионалом.

2. Если вы не хотите иметь дело с сложными категориями граждан, например, с возможным уголовным прошлым, или гипер эмоциональными людьми, объектами с множеством собственников, среди которых могут быть несовершеннолетние дети и хотите поберечь нервы.

3. Если вы сами нечетко понимаете, чего хотите: транспортной доступности, тишины, высокого этажа, широких балконов. Хороший риэлтор поможет вычленить главное в ваших желаниях.

Анатолий Юрьевич Пысин, учредитель агентства Центральный Департамент Недвижимости (ЦДН).
Личные профессиональные достижения: Лауреат премии ProRealty 2012 в номинации "Консультант года"; Неоднократный победитель конкурса "Лучший риэлтор" в номинациях:

• "За креативность" (2010)
• "За защиту интересов клиента" (2010)
• "Приз зрительских симпатий" (2012)
• "Нестандартный подход" (2011 и 2012, 2016)