Грамотно подготовленный показ «вторички» — залог успешной сделки

Покупателю, чтобы понять, подходит ли ему квартира, надо пройтись по комнатам, потрогать покрытие на стенах, оценить виды, которые открываются из окна и с балкона. Важность грамотно подготовленного показа квартиры сложно переоценить — его результаты могут стать решающим фактором для потенциального покупателя. Во время показа у него должно сформироваться положительное отношение к объекту сделки, имиджу агентства недвижимости и профессионализму его сотрудников.

Показы квартир на первичном и вторичном рынке существенно отличаются. В то время как решение о приобретении квартиры в новостройке, как правило, принимается задолго до начала показов (дома еще не достроены, и показывать клиенту попросту нечего), при продаже «вторички» показ — это едва ли не главный этап работы риелторского агентства.

На вторичном рынке жилья показы должны быть продуманы до мелочей, поскольку вместе с риелтором в них обычно участвует и продавец, который, сам того не подозревая, может все испортить. Неосторожное высказывание, чрезмерное любопытство, неуместный вопрос, а уж тем более грубость могут заставить потенциального покупателя отказаться от сделки.

Продавец, организуя просмотр квартиры, должен подробно изучить потребности покупателей — знать все цели приобретения недвижимости. Следует принимать во внимание семейное положение и наличие детей, обладание личным автомобилем, предпочтения по этажности и планировке жилья, отношение к наличию объектов инфраструктуры поблизости. К примеру, для кого-то детский сад рядом — огромный плюс, а кто-то сочтет это раздражающим фактором. Выяснить предпочтения покупателя можно, задав вопрос «издалека» и затем оценив их, сделать акцент на соответствующих преимуществах квартиры.

В преддверии показа постарайтесь оценить настроение потенциального покупателя. Если еще по дороге к объекту вы почувствовали, что у покупателя плохое настроение, заведите с ним разговор на отстраненные темы, чтобы он немного отвлекся от того, что его тревожит, и мог сосредоточиться на показе.

Желательно, чтобы в показе принимало участие минимальное количество людей. Оптимальный состав участников показа — хозяин, представляющий свою квартиру, лицо, принимающее решение о заключении сделки, и представитель риелторского агентства.

Хозяин квартиры должен не только акцентировать внимание на ее достоинствах, но и стараться максимально нивелировать недостатки. При этом недопустимо вводить покупателя в заблуждение, давая заведомо ложную информацию, поскольку она обязательно будет проверена и, если  покупатель узнает, что вы нечестны, это, скорее всего, приведет к отказу от сделки.

Необходимо обеспечить максимум тактильных ощущений для покупателя — дать ему возможность самостоятельно открыть окно, стенной шкаф или дверь на балкон, воду в ванной комнате, включить свет или задвинуть шторы.

Покупатель должен увидеть квартиру в выгодном свете, поэтому показ квартиры на вторичном рынке требует предварительной подготовки. Нередко «вторички» выглядят не особо презентабельно, и могут потребоваться дополнительные усилия, чтобы привести объект сделки в «товарный» вид. И даже если в квартире дорогой ремонт, перед показом все-таки следует сделать уборку — хорошее впечатление на покупателя может произвести только чистая, аккуратная квартира, в которой отсутствуют неприятные запахи.